Ste res 100% prepričani, da nagovarjate prave kupce? Takšne, ki jih vaš izdelek ali storitev dejansko zanima in si ga v končni fazi lahko privoščijo? Kaj torej opredeluje vašo idealno stranko?
Brez natančne analize igramo loto oziroma »spray & pray« pristop. Ne da bi prepoznali & definirali naše »idealne stranke«, lahko dobitek pripišemo goli sreči, ne pa sistematičnemu pristopu k prodaji.
Prvi korak je vedno definicija idealne stranke (Ideal Customer Profile - ICP) na nivoju podjetja (B2B poslovanje). Zanj velja največja verjetnost nakupa, kar pomeni, da je potrebno manj napora (stroškov) da pride do prodaje.
Zakaj bi npr. prodajali storitev vredno 100.000 EUR kupcem, ki imajo tolikšen celoten letni promet?
Začnite z definicijo vašega ICP-ja:
- Opredelite vaše buyer persone (ne profile!) in nakupni proces
- Opredelite nivoje ABM-ja
- Izpeljite kampanje glede na izbran nivo
- Merjenje & optimizacija
Kako jih najlažje identificirati? Če pomislite na vaše obstoječe (npr. najbolj profitabilne) kupce, kaj imajo skupnega? H katerim greste z veseljem na sestanek? To so vaše »best-fit« stranke. Jih znate našteti 10?
Kaj imajo skupnega? Kako bi jih lahko povezali?
Poskušjate našteti skupne karakteristike podjetij, ki so vaši najboljši (največji, najbolj zvesti) kupci. Kaj jih druži? Odgovori na to vprašanje vam bodo povedal, kam (v katera podjetja) se splača usmerit vaše marketinške evre.
Definicija ICP-ja je torej izhodišče različnih marketinških pristopov na kot sta Inbound marketing in Account Based Marketing.
Pogosti parametri:
- Panoga
- Letni promet
- Število zaposlenih
- Proračun za vaše storitve / izdelke
- Lokacija / trg
- Število njihovih strank
- Tehnologije, ki jih uporabljajo
- Raven možnosti dostopa do odločevalcev
- »Kemija« na relaciji naročnik - izvajalec
Pomembno: v kolikor obstaja več različnih storitev / produktov se ICP definira za vsako skupino posebej.
Primer: moj ICP je podjetje, ki ima vsaj 50 zaposlenih, je iz IT industrije, locirano v Skandinaviji in je za določeno storitev pripravljeno plačati vsaj 50.000 EUR. Zanima ga dolgoročno sodelovanje, natančno meri rezultate posameznega projekta. Višji budget ni problem, če ga znamo upravičiti.
Ko imate definiran ICP, lahko pristopite h koraku 2 – opredelitvi odločevalcev (oseb ali v marketinškem žargonu - person).
